Akademische Spin-offs sind wirtschaftlich selbständige Unternehmen, die von Mitarbeitern einer Forschungseinrichtung gegründet werden, um die dort entwickelten Technologien zu kommerzialisieren. Durch den Technologietransfer in die Wirtschaft leisten akademische Spin-offs einen bedeutenden Beitrag zum technologischen und ökonomischen Fortschritt einer Volkswirtschaft. Zur Realisierung dieser positiven Effekte muss es den Spin-offs gelingen, ihre Technologien in marktfähige Produkte umzuwandeln und sich in industrielle Wertschöpfungsketten zu integrieren. Dabei ist eine Zusammenarbeit mit externen Partnern unverzichtbar. Wertschaffende Geschäftsbeziehungen entstehen jedoch nicht von selbst und sind mit vielfältigen Risiken verbunden, die den Fortbestand des neu gegründeten Unternehmens gefährden. Doch schon die Anbahnung lohnender Kooperationen ist für akademische Spin-offs schwierig, da sie häufig nicht als attraktive Geschäftspartner wahrgenommen werden.

Akademische Spin offs leisten durch den Technologietransfer von der Wissenschaft in die Wirtschaft einen bedeutenden Beitrag zum technologischen und ökonomischen Fortschritt einer Volkswirtschaft. Dazu muss es ihnen gelingen, ihre Technologien in marktfähige Produkte bzw. Dienstleistungen umzusetzen und sich in industrielle Wertschöpfungsketten zu integrieren. Wertschaffende Geschäftsbeziehungen entwi ckeln sich jedoch nicht von selbst und sind auβerdem mit vielfältigen Risiken verbun den, die sogar den Fortbestand des neu gegründeten Unternehmens bedrohen können. Darüber hinaus werden akademische Spin offs häufig nicht als attraktive Partner wahrgenommen, was die Anbahnung von Kooperationen zu etablierten Unternehmen erschwert. Vor diesem Hintergrund zeigt der Beitrag, wie akademische Gründer in der Rolle des Beziehungspromotors Geschäftsbeziehungen gezielt anbahnen, gestalten und pflegen können. Das anschlieβende Fallbeispiel verdeutlicht die Zusammenhänge anhand einer Unternehmensausgründung aus dem Forschungszentrum Karlsruhe.

Academic spin-offs are an important means for technology transfer from public research and strongly contribute to regional development. However, these companies have to overcome major challenges at start-up. Academic founders often lack business know-how and a market-oriented way of thinking. At the same time spin-off technology often still is at an early development stage and involves considerable uncertainties. Accordingly, many spin-offs follow suboptimal market chances and fail. Successful entrepreneurs, on the contrary, learn about markets right from the start and incorporate this knowledge in their product development activities. So far, little is known about the nature of these market-based learning processes in new ventures. Drawing on a database of 71 academic spin-offs, this study investigates how new ventures learn about markets at an early stage and how this influences market performance of spin-offs.